人们对主要客户集中度对企业绩效的影响越来越感兴趣。客户集中度不是随机的，它反映了企业利润最大化的均衡结果。因此，研究客户集中度对企业绩效的影响，有助于研究供应商企业和客户企业如何实现利润最大化。本期推送两篇有关大客户的文章。两篇文章选题类似，侧重角度又有所不同。第一篇文章从供应链的角度，探究当供应商拥有集中的大客户时，这些大客户（主要客户）与供应商企业是竞争效应还是合作效应，对供应商企业和客户企业的利润影响如何。对于供应商和客户企业双方的利润的检验有助于全面、更好地理解供应链上供应商和企业的关系。第二篇文章从审计师的角度，探究审计师的持续经营审计意见如何受公司对大客户的依赖程度的影响。企业的大客户集中度能够影响第三方的决策，为我们今后的研究开拓了新的视角。

推文信息1：Hui, Kai Wai;Liang, Chuchu;Yeung, P. Eric.The effect of major customer concentration on firm profitability: competitive or collaborative?[J].Review of Accounting Studies.2019,Vol.24(No.1)：189-229.

经典理论认为供应商和客户为经济利益而竞争。高客户集中度反映了客户力量，对供应商公司的盈利能力产生负面影响，因为强大的客户可以以供应商公司的利益为代价讨价还价并执行有利的合同条款。而最近的会计研究表明，主要客户集中度与公司的盈利能力呈正相关。这些结果表明，当公司存在大客户时，更集中的客户基础促进了供应商客户之间的运营协作，从而提高供应商和其主要客户的利润。上述研究分别对应“竞争假说”和“合作假说”。竞争假说下，大客户以牺牲供应商企业绩效为代价获得经济利益。合作假说下，供应商和其主要客户均获得收益。那么为什么会出现上述矛盾的结论呢？主要客户集中度对公司绩效的影响究竟如何？

理论分析与研究设计：

本文主要对得出客户集中度提高企业绩效的三篇文献做出回顾，并之处它们在研究设计上的不足。第一篇文献是Patatoukas（2012），该篇文献的不足之处在于其样本存在截断偏差问题。Patatoukas（2012）根据之前的研究，从他的样本中剔除了经营利润率为负的公司。然而，其参考文献中，盈利能力是自变量，而在Patatoukas（2012）中盈利能力是因变量。本文使用Tobit模型缓解了因变量截断偏差。

第二篇文献是Irvine等（2016），这篇文献提出了“协作关系生命周期假说”。该假说认为，当关系相对较新时，客户集中度与企业盈利能力呈负相关，但当关系成熟时，客户集中度与企业盈利能力呈正相关。其基本原理是，合作需要供应商公司进行大量的初始关系特定投资，这将降低其盈利能力。随着关系的成熟，所需的投资会减少，从而提高供应商的盈利能力。且供应商公司和客户公司最终都会从这些初始投资中获益。该篇文献的不足之处有两点：其一，文章没有直接检验合作假设中的预测，即当关系达到成熟阶段时，客户集中度与企业盈利能力呈正相关。其二，关系成熟时的客户集中度与供应商企业盈利能力之间的正向关系存在替代性解释：供应商公司的抗衡能力随着时间的推移而增强。如果关系建立之初，客户从供应商处赚取租金，那么随着关系时间的增长，供应商的规模和和经济实力不断增长，则可以降低这些租金，从而导致客户集中度对供应商公司盈利能力的负面影响逐渐减弱，甚至出现正相关。针对以上不足之处，本文将关系时间变量分为五等份，分别检验其对于客户集中度与供应商企业盈利能力的影响。此外，还进行了T检验。最后，将供应商企业规模变量与关系时间变量进行回归，得到pred_LINKAGE和res_LINKAGE两个变量，其中pred_LINKAGE表示关系持续时间中被供应商企业规模所解释的部分，值越大表示供应商企业的抗衡能力越强。将pred_LINKAGE和res_LINKAGE两个变量分别与客户集中度进行交乘，并分别回归，观察其对供应商企业绩效的影响。

第三篇文献是Gosman（2004），这篇文献没有使用主要客户的客户集中度，而是使用了一小部分客户公司样本。且从这篇研究中还不清楚客户企业所获得的经济利益是否以供应商企业的经济利益为代价。针对以上不足之处，本文进一步检验了主要客户集中度对客户企业盈利能力的影响。

主要结论：

本文通过使用一个更近期的样本，研究证明，主要客户集中度与供应商公司的盈利能力负相关，但与主要客户绩效正相关。且这些影响随着供应商的抗衡力量的增长而减弱。即，本文的结论支持了竞争假说。且通过对Patatoukas(2012)研究设计上的更正，研究发现，主要客户集中度与供应商公司的盈利能力负相关。通过对Irvine等(2016)研究设计上的更正和补充，研究发现，即使在关系持续时间最长的样本中，主要客户集中度与供应商企业ROA仍未出现显著的正相关关系。进一步检验供应商企业抗衡能力对客户集中度与供应商企业绩效的影响，研究发现，供应商抗衡能力是客户集中度与供应商企业盈利能力正向关联的驱动因素。

推文信息2：Dhaliwal, Dan;Michas, Paul N;Naiker, Vic;Sharma, Divesh.Greater Reliance on Major Customers and Auditor Going‐Concern Opinions.[J].Contemporary Accounting Research.2020,Vol.37(No.1)：160-188.

之前大多数的研究都集中在财务比率和审计师特征如何影响审计师的持续经营审计意见（GCOs）。而对于企业披露的信息如何影响审计师对企业风险的考虑进而影响其持续经营审计意见的研究很少。供应商企业对于主要客户的依赖程度可以为审计师评估供应商企业未来业务风险提供信息。因此，本文旨在探究：持续经营意见(GCOs)的发布是否与陷入困境的供应商公司更依赖于主要客户有关，以及这种关联是否受到供应链特征的影响。

理论分析与研究假设：

理论上，陷入困境的供应商公司更依赖于主要客户既可能促进审计师出具持续经营审计意见也可能抑制其出具持续经营审计意见。一方面，陷入困境的供应商对主要客户的依赖，可能会减轻供应商的持续经营风险。其原因在于：（1）供应商可能与大客户建立嵌入式联系，加强沟通、信任和协调，让供应商更深入地了解主要客户的运营和结构，生产其主要客户预期的产品，开发主要客户兼容的系统。这样的战略联盟还可以降低供应商企业的销售成本，促进更好地生产及库存管理；（2）主要客户还可以通过监督来提高供应商企业的运营效率。主要客户的存在也意味着专有产品，从而为新的竞争对手创造进入壁垒；（3）与主要客户的嵌入关系可以降低困境供应商留住这些客户的成本。因为大客户为避免生产过程的中断，有动机降低供应商的违约风险，给供应商企业帮助。基于此，供应商企业依赖主要客户产生了可观的收入和经营效益。当审计师评估财务陷入困境的公司时，公司对主要客户的依赖增加了扭亏为盈的可能性，从而减轻了审计师出具持续经营审计意见的可能性。

另一方面，陷入困境的供应商对主要客户的依赖，可能会加剧供应商的持续经营风险。其原因在于：（1）大客户在交易条件上具有很强的议价能力。主要客户通常要求产品按照严格的规格生产，迫使供应商企业在投入大量关系专有投资，另外，主要客户还可能要求供应商企业给予较大的价格让步，或给予更多的商业信用和更长的付款期限，从而压榨供应商企业利润；（2）主要客户为寻求更有效的供应来源会加强滋生的研发能力。如果主要客户决定自己开发产品，选择自己生产而不是购买，会使得主要客户转变为公司的竞争对手；（3）如果主要客户本身遭遇财务困境并违约或宣布破产，陷入困境的供应商公司的风险就会加剧。基于此，当审计师评估财务陷入困境的公司时，公司对主要客户的依赖加剧了企业的违约风险，从而增加了审计师出具持续经营审计意见的可能性。

研究设计与主要结论：

更依赖大客户的供应商与审计人员发布持续经营审计意见（GCOs）之间存在正相关关系，且主要是由财务困难的供应商驱动的。进一步基于供应链属性检验发现，对主要客户的更大依赖对持续经营审计意见（GCOs）的正向影响在：供应商相对于客户的规模较小、供应商与主要客户的关系持续时间较短、以及供应商与最大主要客户雇佣不同的审计公司的组中。总的来说，本文研究表明，供应链关系是与审计师评估企业风险进而出具持续经营审计意见的重要考虑因素。